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红木家具企业怎样解决渠道冲突?

 近两年,红木家具的商品价格一路上涨,市场在不断扩大。那么现阶段,什么是业内人士最感兴趣的话题呢?笔者认为渠道问题应该会排在第一位。因为我们处在一个“渠道为王”的市场里,渠道问题和冲突就像是红木家具企业难以摆脱的顽疾。面对繁多的渠道问题,企业管理层及营销人员一般穷于应付。本文以e红木家具公司为案例来探讨红木家具企业所面临的渠道冲突,以及相应的解决方案,希望给读者带来启示。密度板批发

    e公司所面临的渠道冲突

    e公司是一家专门生产新中式红木家具产品的实力型厂商,经过二十多年的发展已成长为行业内的领头羊,产品品质获得业界的普遍认可。e公司在渠道建立初期,选择分销商的层次参差不齐,大多数是从个体户发展起来的中小型民营企业,它们与公司现阶段所要求的分销商资质相差甚远,有的还缺乏充足的运营资金、合格的专业技术人才和销售人员,同时在管理沟通上也受到很大限制,效率低下。但受许多客观因素限制,e公司在进入市场初期,市场营销的工作重心都围绕着如何扩大盈利和市场份额,不得不暂时选择资质稍差,但是渠道网络尚可的中间商,忽略了营销渠道的建设和优化,加之厂商办事处的相关管理人员缺乏,造成了e公司对渠道管理效率低下,随着市场竞争的加剧,渠道中的矛盾和冲突逐渐频繁,已经影响到业务的正常运转。这些冲突主要包括以下三方面。

    责任冲突

    在e公司有很多资质较老的分销商,当他们发展到一定规模后,其经营心态往往会发生转变,他们不愿意投入全部精力销售e公司的红木家具,转而主推那些利润更高和市场需求更高的新产品,出现“代而不理”的景象,并且实力强大的分销商也没有时刻与厂商分享市场信息,市场进展情况反馈缓慢;那些愿意大力销售e公司产品的分销商则实力有限,难以达厂家的期望值,处于有一单做一单的情况,自然不会在市场拓展上有很大的斩获。而e公司作为厂商,有时候销售和售后支持不到位,品牌推广力度有限,又缺乏对分销商在运作上的指导,影响到客户对供货商及整个渠道的信任。这样不明确的责任分工很难不影响到双方之间的合作,引发冲突。

    价格冲突

    红木家具业内残酷的市场竞争使得市场重心逐渐倾向于消费者,为了获得更多顾客,分销商在销售产品时必须提供给顾客比较之后认为的合理价格。由于品牌、生产工艺、原材料采购等多方因素的制约,e品牌红木家具的价格政策是有底线的,而分销商总是诱导厂商尽可能的让利来保证自己的利润,并且在销售过程中经常扰乱厂商制订的价格秩序,不严格执行厂商制订的价格策略。同时e公司在制定产品价格和利润指标时为保证自己利益,并没有充分考虑到与战略合作伙伴的长期共赢,其价格政策也难以博得分销商的认同。因此,e公司与分销商之间往往由于各自的利益出发点和销售目标不一致而导致价格冲突。

    服务冲突

    e公司主要是做零售终端的,对于零售终端来说,最要紧的工作就是保障交货周期,及时而迅速的交付产品是赢得客户信任及抢占市场的重要保证。而e公司有的分销商却不肯提前投入资金进行备货,有时因节假日或因天气突变引起的交货周期延迟而无法履行对终端客户的承诺,造成商机丧失。在仓储物流服务上面,e公司希望分销商对产品做一定量的库存准备;而分销商则希望e公司在办事处设立足够大的仓库,随时保证库存供应,目的是降低自身的库存成本。厂商和分销商都从自身利益出发去思考问题,各自希望采用不同的交易方式,从而引发矛盾。
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